特定領域におけるプレゼンスの確立を目指す

杏林製薬（株）の約750名のMRは、「呼吸器科」「耳鼻科」「泌尿器科」の専門医を中心とする特定領域の医師・医療機関に、営業活動、情報提供活動を重点化するフランチャイズ・カスタマー（FC）戦略の下、「主力製品の普及の最大化」に取り組んでいます。

2014年度は、製品別・剤型別にきめ細かく立案した計画に基づき、医師とのコミュニケーションを戦略的に実践することで、主力製品の普及について成果を上げました。

2015年度は、中期経営計画「HOPE100－ステージ1－」の最終目標の達成に向けて市場環境の変化を確実に捉え、主力製品の普及の最大化を推進してまいりました。現在の国内医療用医薬品市場を見てみると、薬価制度改革や診療報酬の改定により、地域・製品群別に市場動向は大きな変化が起こっています。医薬営業本部においては、この変化を確実に捉え、対応すべく組織を改編し、ユーザーやエリアごとの特性に対応する「エリアマネジメント部」と、疾患に焦点を当て治療における多様なニーズを深堀りする「プロダクトマネジメント部」を新設し、地域と製品をマトリックスした営業活動を展開することにしました。疾病によりどのような課題があり、医療関係者がどのような製品（剤型含む）を望んでいるかを地域・医療機関ごとに把握し、きめ細かく対応していきます。

医師との信頼関係の構築としては、定期的な日々の訪問による情報の提供・収集に加え、専門医を対象とした講演会や研究会の開催、製品の詳細な情報提供のために実施する説明会などを通して、医療への貢献に努め、医師のニーズに的確に応えることで、医師との関係性の向上に取り組みます。また、情報提供ツールとして、営業業務にタブレット端末や医療関係者向けの会員制ウェブサイト「Kyorin Medical Bridge」を開設するなど、常に新しい情報提供・収集活動を強化する方策を図り、全社一丸となって 専門医との関係性の向上に取り組んでいます。

「チーム制」により個々の能力を最大限発揮し、組織目標を達成

杏林製薬（株）では、営業体制として「チーム制」（一定のエリアを複数のMRで担当する制度）を導入しています。MRが個々の能力（強み）を最大限発揮し、多様な医師のニーズに応えられる体制の構築に努めるだけでなく、チームで目標を達成する喜びをMR同士が感じ合える風土づくりを促進しています。

一方で、持続的に主力製品の普及を進めていくためには、MR 一人ひとりが知識・能力および人間性を含む総合力を高めることが重要です。そのために、新入社員研修、入社後2～3年目研修など、社員の教育・研修制度を充実させ、医師のニーズに応じて情報を適切に提供できる人材の育成を図っています。

FC戦略を積極的に推進

杏林製薬（株）では、特定領域である呼吸器科と耳鼻科において、これまで「キプレス」「ムコダイン」を提供し、この領域の薬物治療に大きく貢献してきました。

2014年度は、呼吸器科領域において喘息治療配合剤「フルティフォーム」（2013年11月発売）の市場浸透を図りました。「フルティフォーム」は、強い抗炎症作用と早い効果発現、その特徴を活かす最適なデバイスを有し、確実かつ簡便な吸入が可能な喘息治療剤です。既存治療において十分に症状がコントロールされていない患者さんのニーズに応える薬剤として、2014年12月の処方制限解除を機に、一層の情報提供、理解促進に努め、さらなる普及を目指します。さらに2015年5月にはCOPD治療剤「エクリラ ジェヌエア」を新発売し、同領域の薬剤の充実を図りました。

もう1つの特定領域である泌尿器科領域では、過活動膀胱治療剤「ウリトス」を医療現場に提供しています。ファーストラインとしての処方提案を積極的に推進するとともに、疾患啓発を積極的に行い市場の拡大を図り、同製品の普及の最大化に努めていきます。

私たちはこれまで培ってきた特定領域の医療関係者との信頼を大切にして、今後もFC戦略の進化を目指します。時代や市場環境の変化に合わせ、定期訪問先を最適化するとともに、蓄積されたノウハウ・人脈・ネットワークなどを活用し、よりスピーディに新たな製品の開発を進め、健康に貢献する新薬を患者さんのもとに1日も早くお届けできるように最大限注力します。